Агентство недвижимости. Франшиза на риэлторском рынке

Российский риэлторский рынок переживает достаточно сложные времена. Но кризис не только снижает продажи, но и очищает отрасль от засилья непрофессионалов, считают крупные игроки. Снижение конкуренции в свою очередь дает возможность для развития новым и действующим агентствам недвижимости. Но станет ли франчайзинг основной моделью развития? Что мешает франшизам агентств недвижимости в России захватить рынок? Какие технологии используют крупные риэлторские сети, чтобы построить работу с франчайзи и не растерять клиентов? Какие факторы определяют величину паушального взноса и роялти на рынке недвижимости? Ищите ответы на эти вопросы ниже.  

Рынок жилой недвижимости: спасти «вторичку»

Риэлторский бизнес зависит от поведения рынка недвижимости, поэтому стоит разобраться, что с ним происходит прежде, чем рассказывать о франшизах агентств недвижимости. Ситуация в жилой недвижимости неоднозначна. С одной стороны, в 2014 году произошел весьма ощутимый рост ввода новых площадей в эксплуатацию.
 


Вырос в 2014 году и объем выдачи ипотечных кредитов, но вместе с тем на 19% увеличилась сумма просроченной задолженности. В основном, ипотекой стали активнее пользоваться для покупки квартир на первичном рынке: в этом сегменте действуют льготные процентные ставки – до 12% годовых. 

В 2014 году общее количество сделок на рынке жилья значительно выросло, если судить по данным Финансового института при Правительстве РФ.В октябре-ноябре произошел настоящий бум продаж: во время обесценивания рубля люди попытались спасти накопления, вложившись в недвижимость.

Но уже в 2015 году ситуация изменилась в худшую сторону. По данным Росреестра, количество сделок в Москве в I квартале упало на 32%. По стране за те же первые полгода количество выданных ипотечных кредитов сократилось на 21%. Следовательно, сократилось и количество сделок. 

Вице-президент по развитию сети АН Century 21 Антон Селезнев прокомментировал причины снижения числа сделок на рынке жилой недвижимости так: «Экономическая ситуация в стране отражается на всех отраслях. С закрытием для российских компаний и банков большинства иностранных рынков капитала стоимость кредитов для бизнеса и потребителей возросла, следовательно, покупка недвижимости стала невозможной для большей части населения».



Приведенные выше данные касаются первичного рынка недвижимости. На вторичном рынке ситуация оказалась не такой радужной. Причина в том, что ипотека на «вторичке» не субсидируется государственными программами, а значит и ставка по ней гораздо выше, чем на первичном рынке. Чтобы помочь вторичному рынку, правительство РФ подумывает ввести субсидии по ипотеке и здесь. Такой шаг подстегнет спрос во всех сегментах, так как рынки вторичного и первичного жилья тесно связаны. Возможно, эта мера положительно повлияет и на риэлторский бизнес, который пока переживает не самые лучшие времена. 

Риэлторский бизнес: время для старта

Снижение числа сделок на рынке жилой недвижимости и снизившаяся покупательская способность населения привели к падению риэлторского рынка, хотя крупные игроки настроены достаточно оптимистично. Спрос на покупку жилья снизился, но это в свою очередь снизило и конкуренцию, рассказывает глава АН «ХИРШ» Феликс Альберт: «Легких денег не стало, поэтому непрофессионалы стали покидать рынок». 

После ухода слабых компаний с рынка появилось много свободных ниш, которые пока не успели заполнить действующие лидеры. Антон Селезнев из Century 21 считает, что такой ситуацией должны воспользоваться новые и растущие агентства недвижимости.

Для бывалых профессионалов в ситуации также есть свои плюсы: на одного агента по недвижимости стало приходиться больше клиентов. Если агентство правильно выбрало модель ведения бизнеса и умеет оперативно корректировать её в ответ на изменения в экономике, то оно сможет даже заработать на кризисе. «На падающем рынке настоящий риэлтор может заработать больше, чем на растущем. Прибыльность бизнеса так точно будет выше», - уверен Антон Селезнев из Century 21. 




Главным преимуществом для «старичков» на рынке станет их большой опыт и хорошая репутация. Репутация – второе, на что обращают внимание клиенты агентств недвижимости. Больше чем хорошей репутации, россияне доверяют только своим знакомым.

Глава АН «ХИРШ» Феликс Альберт рассказывает: «В Европе к выбору агентства недвижимости подходят взвешенно и рационально. До заключения сделки человек общается с 3-4 риэлторами, а после делает свой выбор. В России ситуация другая: люди ищут риэлтора по знакомству, считая, что это снизит риск быть обманутым».

Такое поведение играет с российским риэлторским рынком злую шутку – он продолжает оставаться по большей части «серым» и непрофессиональным. Количество зарегистрированных мошенничеств в сфере недвижимости в России составляет от 8,5 до 11 тыс. случаев ежегодно. «Серость» риэлторского бизнеса в России во многом и предопределяет сдержанное развитие франчайзинга на рынке агентств недвижимости, считает президент НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко.

Франшиза агентства недвижимости: что нового?

Согласно данным БИБОСС, пять лет назад доля франшиз агентств недвижимости, работающих на российском риэлторском рынке, составляла порядка 3-5%. Опрос агентств недвижимости показал, что за прошедшее время ситуация существенно не изменилась. Глава АН «ХИРШ» Феликс Альберт сообщил, что сегодня в России всего 5-7% рынка приходится на франшизы риэлторских агентств. В Китае эта доля составляет порядка 20%, а в США число сделок по недвижимости, заключенных франчайзинговыми сетями, и вовсе превышает 45%. 

Управляющий директор «МИЭЛЬ – сеть офисов недвижимости» Роман Мурадян рассказывает о причинах такого положения дел: «Сложность развития франчайзинга в России заключается в том, что богатый западный опыт в этой области просто невозможно скопировать на российской почве. Нам приходится нарабатывать свой собственный, эксклюзивный опыт внедрения франчайзинга».


Российский рынок остается непонятным для зарубежных игроков, которые привыкли, что все «правила игры» в сфере франчайзинга скрупулезно прописаны в юридических документах.

От зарубежных франчайзоров, по мнению Сергея Власенко, активности в России в ближайшие годы ждать не стоит. Они не слишком активно заходили на местный рынок и в более благоприятные времена, сейчас же ситуация в экономике в целом, и на рынке недвижимости в частности, достаточно сложная. Ещё пять лет назад франчайзингу в риэлторском бизнесе пророчили большое будущее. Тогда игроки ожидали, что через 3-5 лет 50% рынка займут франшизы агентств недвижимости. Сейчас специалисты дают более скромные прогнозы.

Тем не менее, глава АН «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко считает, что сейчас есть все предпосылки для развития агентств недвижимости по франчайзингу. При этом ждать стоит не прихода совершенно новых игроков, а старта продаж франшиз агентствами с большим опытом и хорошей репутацией: «Таких компаний много и в Москве, и в регионах. Подтолкнуть их к выходу на рынок франчайзинга может кадровый голод. Нехватка толковых, инициативных руководителей заставляет искать и привлекать в компанию новые кадры, но это уже будут не наемные управленцы, а собственники, которые заинтересованы в том, чтобы использовать по максимуму все те инструменты и возможности, которые предоставляет им компания-франчайзор».

Что дает франшиза агентства недвижимости?

Покупатели франшиз агентств недвижимости получают не только более-менее известный бренд, но и определенные технологии. В последние годы многие франшизы сделали ставки на продвижение через интернет.

Сейчас в сети легко найти недвижимость и без участия риэлторов. Чтобы не растерять клиентов, многие агентства запустили собственные онлайн-базы недвижимости. Они есть у «ХИРШ», DOKI РЕАЛТИ и МИЭЛЬ. Франчайзи этих компаний получают возможность размещать свои объекты в единых базах.

Часть франшиз агентств недвижимости предоставляет своим франчайзи субдомен на едином федеральном сайте. Такая услуга есть у АН «Этажи». На региональной странице компании можно выбрать риэлтора, а также посмотреть предложения недвижимости в каждом регионе.

Чтобы повысить эффективность работы своих риэлторов и улучшить взаимодействие с франчайзи многие агентства недвижимости запустили собственные CRM-системы. Все они позволяют вести базы объектов недвижимости, базы клиентов и владельцев недвижимости, отслеживать взаимодействия риэлторов с клиентами, учитывать входящие заявки, размещенные на сайте компании, вести документооборот. 

Часть агентств недвижимости разрабатывают собственные CRM-системы, часть прибегают к готовым облачным решениям.

Собственную CRM-систему запатентовало агентство «Этажи». РИЭС - CRM-система «Этажей» - помимо стандартных действий позволяет быстро находить подходящие варианты недвижимости по заданным параметрам, смотреть планы помещений, публиковать объявления о новых объектах на сайте и получать отчеты об их продаже, а также получать отчеты по размещению объявлений в СМИ. Кроме того, система АН «Этажи» включает внутренний портал для франчайзи, на котором они могут совместно решать деловые вопросы.

CENTURY 21 использует CRM-систему, специально разработанную компанией Terrasoft. Она позволяет франчайзи проводить и контролировать полноценные рекламные кампании. CRM-система интегрирована с Федеральной информационной адресной системой и «Яндекс-картами». Кроме того, через CRM-систему франчайзи CENTURY 21 могут обращаться в головной офис за онлайн-консультациями.

Агентство «ХИРШ» использует CRM-систему Intrum. Она позволяет при размещении новых объектов на сайте компании также управлять их размещением в мобильном приложении и на сайтах объявлений, таких как Avito и «Из рук в руки». Помимо этого, Intrum включает в себя корпоративную социальную сеть для сотрудников.

CRM-система «Агентства регионального развития» заточена специально под работу с коммерческой недвижимостью. Она позволяет учитывать специфику в сегментах офисной, торговой и складской недвижимости, а также значимые для сделки условия договоров.

При этом нужно понимать, что работа на рынке коммерческой недвижимости значительно отличается от работы с жилой недвижимостью. В «коммерции» действуют свои законы и развития рынка, и работы по франчайзингу.

Рынок коммерческой недвижимости: смена вектора

На российском рынке коммерческой недвижимости неблагоприятная экономическая ситуация отразилась ещё сильнее, чем на рынке жилья. Особенно больно по нему ударила девальвация рубля в конце 2014 года.


 



Агентства коммерческой недвижимости: неравномерный рынок По словам директора департамента офисной недвижимости компании Praedium Романа Щербака, ситуация на рынке агентств коммерческой недвижимости сложилась в целом негативная. При этом нельзя сказать, что рынок «замер», скорее он несколько замедлил темпы роста, а риэлторам пришлось переключиться на кризисный режим работы: «В структуре сделок брокеров стало больше сделок по перезаключению договоров, продлению и переуступке прав: многим компаниям нужно передоговориться с собственниками на новых условиях, например, сделать валютой договора рубли, а не доллары, заморозить индексацию и снизить ставку». Но несмотря на кризис, агентства сотрудничают и с новыми арендаторами и покупателями. При этом львиную долю сделок здесь заключают такие международные агентства, как Colliers International, Cushman & Wakefield, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, CB Richard Ellis Noble Gibbons.

Порядка 50% от сделок в коммерческой недвижимости принадлежит десяти крупнейшим компаниям, среди которых игроки «большой пятерки»

Такое положение дел связано с тем, что в коммерческой недвижимости довольно сложно получить право на эксклюзивный брокеридж. На него могут рассчитывать лишь те, кто участвует в разработке проектов и строительстве новых торговых или офисных центров. Такие возможности есть только у самых крупных игроков.

Небольшие игроки местного масштаба работают в основном через интернет. Существуют базы коммерческой недвижимости, где арендатор выбирает офис, оставляет заявку, а с консультантом непосредственно может встретиться уже только на подписании договора. Например, многие агентства, как крупные, так и локальные, размещают свои объекты в разделе «Коммерческая недвижимость» на портале БИБОСС.

Франчайзинг агентств коммерческой недвижимости: ждем перемен

Если на рынке жилой недвижимости по франчайзингу развиваются до 7% агентств, то на рынке коммерческой недвижимости эта доля ещё меньше. исключительно на «коммерции» специализируется франшиза «Агентство регионального развития».

Есть на рынке и те, кто со временем закрыл франшизу. Например, компания Praedium Oncor International в 2012 году решила отделиться от международной сети Oncor International. Вместе с этим прекратилась и работа Praedium по франчайзингу.

Большая часть франшиз работает сразу на два фронта: и с жилой, и с коммерческой недвижимостью. Так свою работу строят сети CENTURY 21, «Этажи», «Мегаполис-Сервис» и МИЭЛЬ. Но большая часть этих агентств заключают сделки по коммерческой недвижимости лишь время от времени. Такую ситуацию с франчайзингом сами игроки рынка объясняют особой спецификой работы.

Бизнес в коммерческой недвижимости, как правило, прибыльнее бизнеса в жилой недвижимости. Но вести его сложнее. 

И основная сложность здесь – нехватка квалифицированных агентов по недвижимости. При этом требования к квалификации достаточно высоки. Риэлтор должен не только иметь знания о торговой, офисной, или складской недвижимости, но и понимать специфику бизнеса каждого арендатора. Таких кадров на рынке немного. Антон Селезнёв из CENTURY 21 рассказывает: «Только 15% наших партнеров являются профессионалами рынка коммерческой недвижимости, что соответствует нормальному соотношению по отрасли в целом».

Наиболее компетентные игроки на рынке коммерческой недвижимости работают как по брокериджу недвижимости, так и по оказанию консалтинговых услуг. Таким образом поступает и компания Praedium. Директор департамента офисной недвижимости компании Роман Щербак отмечает: «Франшиза консалтинга в недвижимости – не самая популярная форма организации. Крупнейшие международные консультанты обычно открывают в России собственное представительство или подписывают договор об ассоциации с действующими российскими компаниями».

Франчайзинга в «коммерции» игроки избегают в целях предосторожности. Сергей Шлома из «ИНКОМ-Недвижимость» поясняет: «При системе франчайзинга очень сложно обеспечить единые стандарты, технологии и контроль работы, а следовательно - гарантии безопасности сделок. Поэтому перспективы франчайзинга на рынке недвижимости мне кажутся сомнительными».

Но с Сергеем согласны не все участники рынка. Некоторые из них считают, что ситуация с франчайзингом в коммерческой недвижимости вскоре изменится. Рынок станет более консолидированным и профессиональным, что создаст почву для развития франшиз.

Как рассчитывают стоимость франшиз агентств недвижимости?

В настоящее время на БИБОСС размещены шесть действующих франшиз агентств недвижимости, работающих главным образом с жильем. Все они предлагают своим франчайзи разные условия по роялти и паушальному взносу.

Паушальный взнос

В расчетах паушального взноса франшизы агентств недвижимости применяют разные схемы. Часть из них берут со своих франчайзи фиксированный паушальный взнос. Например, «Агентство регионального развития» за вход в сеть требует 150 000 рублей. А франшиза АН «Этажи» от паушального взноса отказалась вовсе. Однако, большинство франшиз агентств недвижимости при расчётах паушального взноса отталкиваются от численности населения региона, в котором намерен работать франчайзи. В каждом конкретном регионе свои экономические условия, а значит и условия ведения риэлтерского бизнеса.

Например, в Москве население и деловая активность растут, а вместе с ними растет спрос на недвижимость.

Соответственно, растет и рынок риэлторских услуг, поэтому большинство компаний для своих московских франчайзи предусматривает более высокий паушальный взнос, чем для франчайзи в регионах. Например, франчайзи АН «Мегаполис-Сервис» в столице платит паушальный взнос в размере 150 000 рублей. Для франчайзи того же агентства в Твери или Липецке паушальный взнос составит всего 60 000 рублей.

В АН «МИЭЛЬ» действует похожая схема расчёта, но тарифы разнятся не по принципу «столица-провинция», а исключительно по количеству населения в городе и цене квадратного метра. В городах с населением до 100 000 человек паушальный взнос составит 350 000 рублей, а в городах с населением от 800 000 человек – 600 000 рублей.

Агентство DOKI РЕАЛТИ меняет размер паушального взноса в зависимости от числа своих партнёров в регионе. В любом российском городе первый франчайзи сети платит в виде паушального взноса 129 000 рублей. Если там же решит открыться ещё один франчайзи, ему придётся заплатить уже 250 000 рублей. Для третьего – паушальный взнос составит 400 000 рублей.

Некоторые франшизы агентств недвижимости применяют достаточно сложные схемы расчёта паушального взноса. В CENTURY 21 он рассчитывается с учетом средней суммы комиссии на рынке риэлторских услуг. При этом для действующих агентств, пожелавших присоединиться к сети, паушальный взнос меньше, чем для новичков.

Роялти

В расчете роялти франшизами агентств недвижимости обычно применяется три вида схем. Первая – выплата процентов от ежемесячной выручки или от ежемесячного оборота франчайзи. Эту схему используют агентства «Этажи», «ХИРШ» и «Агентство регионального развития». 

Второй вариант – выплата постепенно увеличивающихся строго оговоренных сумм. Как правило, по такой схеме франчайзи не выплачивают роялти в первые несколько месяцев работы.

После определенного срока франчайзор берет первый платеж в виде фиксированной суммы. В последующие месяцы эта сумма постепенно увеличивается.

При этом не учитываются ни выручка франчайзи, ни количество сотрудников в его офисе. Такую схему используют DOKI РЕАЛТИ и «Мегаполис-Сервис».

В МИЭЛЬ сумма роялти зависит от численности населения города, в котором франчайзи планирует работать, и рассчитывается индивидуально. Минимальный размер платежа – 25 000 рублей.

CENTURY 21 опирается на среднюю сумму комиссии за риэлторские услуги и при расчёте роялти. Агентства с опытом платят роялти по максимально возможной для своего города ставке. Для новичков размер роялти растет постепенно и становится максимальным по договору только со второго года работы.

Франшизы агентств недвижимости на российском рынке пока штучный товар. Часть игроков связывает это с тем, что франчайзинг в нашей стране ещё молод. Тем не менее, за последние пять лет ситуация во франчайзинге агентств недвижимости сильных перемен не претерпела. Причины этого кроются как в особенностях рынка недвижимости, так и в национальном менталитете. Эти же факторы, помноженные на неблагоприятную экономическую ситуацию, в ближайшее время будут сдерживать развитие франчайзинга на рынке недвижимости.

Анна Аверьянова

Ист.: http://www.beboss.ru